The 4P's R.I.P? 
Traditional marketing theory has for years been based on a fundamental principle known as the 4P's. 
It was all something to do with Product, Place, and the Price of fish if I remember correctly.  
We're in a different world from the one when they emerged. It's now the 'age of abundance', 
massive customer choice, overcapacity, 24/7 connectivity, multi media, global competition, rapid 
change, information overload, market transparency - the customer now has control. 
 I honestly think that it's time to forget those 4 P's - In my humble opinion, the original 4 P's are 
Passe, Past it, 'kaPut' and Pointless.  
So I offer you a new set of P's for the 'age of customer control', and conveniently, I've come up with 
4 (pity this isn't a podcast, because you'd have 4P's in an iPod!). Anyway, here they are: 
Permission 
As consumers we're constantly bombarded with advertising messages   one estimate suggests we 
see, hear, feel or touch over 1500 a day! Many are irrelevant - is it only me who's tired of hearing 
from 'bloated women' on the TV? We're also putting up more barriers to stop them getting through: 
72% of adverts are skipped by people with PVR's like Sky+ and Tivo, in the UK, record numbers of 
people are 'opting out' from receiving 'junk mail' through the Mail Preference Scheme and 
preventing 'cold calls' by being ex directory, and 'Spam Filters' that block unwanted emails are 
common place. 
Today's successful marketeers recognise that it means getting 'permission' from prospects and 
customers. This means making stuff relevant and interesting, it means targeting and building 
relationships with people who WANT to do business with you. Forget unwanted intrusive, mass 
marketing to huge databases or frantically giving out and collecting as many business cards as 
possible at your next networking meeting to build a huge mailing list. Remember, size isn't 
everything.   
Better to develop relationships with smaller groups of people who are genuinely interested and have 
bought in to what you have to offer. 'Blogs' are a great example of this - the customer chooses to 
engage when it suits them. 
Participation 
Today's customers want dialogue, not diatribes. 76% of people don't believe companies tell the 
truth in advertisements. Forward thinking businesses are having 'conversations' with their 
customers and prospects. Why not give your customers a 'damn good listening to'? When was the 
last time you actually had a 'conversation' with your customers (about the things that count, not just 
the weather, Big Brother or Sheffield Wednesday's latest defeat!). Research suggests that over half 
of business leaders believe that they do not engage in true dialogue with their customers.  
Build feedback mechanisms into your business, get customers to give you their opinions and ideas, 
'test' things out with them, set up network, user groups and forums, and collaborate. Break down the barriers and make it easy to have two way conversations in ways that suit your customers, not 
just you. 
Performance 
This is the real 'battle ground' for competitiveness.  49% of customers say that their customer 
experiences are 'bland'. 'Performing' means creating a 'remarkable' customer experience (that's 
'remarkable' as in worth remarking about).  It's not about a 'one off', it means 'performing' 
consistently and continually looking at ways of doing it better. What are the key elements that make 
up your company's 'performance'? It could be your products, your pricing, your service, anything in 
fact that gives you the 'edge'. 
Winning businesses think about this in 3D - they are Dramatically and Demonstrably Different. In 
this world of endless choice, being the 'same as' gets you nowhere. It's not just about being 
different, but letting people know you are different. What does your business do to demonstrate 
your 'Dramatic Difference'? Do you actually have a 'Dramatic Difference'? 
Consistency in 'Performance' develops 'trust' and 'trust' creates a bond. This not only means 
improved customer retention and loyalty, it also produces greater referrals and recommendations. 
How do you build trust with your customers? 
Proliferation 
'Proliferation' happens when people start talking about what you do.  Word of mouth is rapidly 
becoming more and more important in reaching customers and potential customers. 93% of people 
claim that 'word of mouth' is one of the most reliable sources of information (up from 50% in 1977), 
and texts, mobile phones, email, websites and 'social media' are making this easier.   
Good news (and bad) spreads quickly. Remember, word of mouth only works if there's something 
worth talking about.  Today's successful marketeers have a strategy for maximising  'proliferation' - 
not by overt 'marketing hype' but by energising their market place, becoming part of the 
community, by standing out from the crowd, and creating that buzz - a lot of it comes back to that 
'Demonstrable Dramatic Difference'! 
As customers, we're becoming more prone to trusting our peers, friends and colleagues when it 
comes to buying decisions rather than the adverts we read, see or hear. Think about your own 
recent purchasing decisions - how many of those were prompted or influenced by word of mouth? 
So how do you measure up? When it comes to marketing, are you in the old world or the new one? 
Why not revisit your approach to winning and retaining business and work out what the new 4P's 
mean for you? 
 In the meantime, may P's be with you. 
Andy Hanselman is a recognised expert in business competitiveness. He regularly
speaks, writes and consults on competitiveness issues to enable leaders to
revolutionise their business performance. For more information visit
www.andyhanselman.com